Ventas: ¿Habilidad o conocimiento? 

126 comentarios / Sin categoría / Por

Qué es lo más importante en las ventas: ¿Habilidad o conocimiento?

Thoughtful girl pointing at upper left corner, sitting in cafe with laptop and working, showing copy space banner.

Durante mi carrera he interactuado con toda clase de equipos de ventas. Una situación particular y recurrente que he observado en los supervisores de dichos grupos, en especial en supervisores sin mucha experiencia, es que preferían la contratación de gente con conocimiento del producto, en lugar de contratar gente que poseía otras habilidades fundamentales que todo buen vendedor debe tener.

Pero, vamos por partes.

Sabemos que es fundamental conocer todas las características, cualidades, ventajas y beneficios de un producto o servicio antes de salir al mercado a ofrecerlo. Sería fatal que un potencial cliente tenga alguna duda y que nuestro vendedor no sepa qué responder.

A pesar de ello, he encontrado vendedores que sabían absolutamente todas las características y bondades, pero sus niveles de ventas no eran lo que se podía esperar.

¿A qué podría deberse esta situación en particular?

¿No es, acaso, fundamental conocer el producto o servicio antes de salir a ofrecerlo?

La respuesta: No es lo único.

Existen habilidades que tienen que ser tomadas en cuenta a la hora de contratar a nuestra fuerza de venta: La habilidad de negociación, la capacidad de tipificar correctamente a los clientes, saber qué técnicas funcionan con cada tipo de cliente y cuáles no, entre otras.

Basado en mi experiencia, es mucho más rápido entrenar en el producto a alguien que ya posee dichas habilidades, en lugar de entrenarlos en la técnica de ventas cuando ya saben del producto.

¿Cuál es el factor diferenciador en estos escenarios?

La curva de aprendizaje. Aprender sobre las características de un producto o servicio puede tomar entre dos a seis semanas, pues lo que se tiene que aprender no va a variar sustancialmente en el tiempo. Se trata de información única, concreta y cuyas características no suelen ser más de diez, por lo general.

En cambio, la curva de aprendizaje para temas como negociación, tipificación de clientes o manejo situacional (por dar algunos ejemplos), no sólo requiere de teoría, sino que demanda muchas horas de práctica, de campo, de calle.

Cuando me preguntan qué es lo más importante en las ventas: ¿Habilidad o conocimiento? Siempre digo que no basta con leer un libro si queremos desarrollar algunas de esas habilidades, hay que ponerlas en práctica. Te pongo algunos ejemplos:

Algunas personas consideran que negociar no es más que decir cuánto quiero recibir por un bien que he producido y esperar que quien lo compre se acerque lo más que pueda a dicha cantidad.

No se toman en cuenta conceptos básicos como la ZOPA (zona de posible acuerdo, por sus siglas en inglés) o la BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o, incluso, nuestra zona de ruptura.

Adicionalmente, aunque conozcan estos términos, algunos equipos de ventas no toman en cuenta otros factores importantes en la negociación como la culturalidad, el lenguaje corporal, los usos y costumbres de la otra parte y un largo etcétera.

Por otro lado, existen vendedores que suelen tratar a todos sus clientes de la misma manera y utilizan los mismos argumentos, teniendo buenos resultados. Esto se da porque, sin darse cuenta o no, han buscado el mismo perfil de cliente durante toda su vida. Se sienten cómodos manejándolo y han logrado dominar las técnicas necesarias para satisfacer sus necesidades.

Pero ¿Qué sucedería si se decide abrir nuevos mercados? ¿Todos los clientes de ese nuevo mercado tienen el mismo perfil del anterior?

Aquí es donde gravita la importancia de saber tipificar a cada cliente, tener el conocimiento y las herramientas para saber cuál usar y en qué momento utilizarla, logrando satisfacer las necesidades particulares de cada uno.

No es lo mismo tratar con un cliente de perfil escéptico, que sobrevalora los aspectos negativos y al cual se debe mencionar todas las características del producto o servicio, empezando por las menos fuertes; que tratar con un perfil “discutidor”, a quien sí debemos explicarle las características más fuertes desde el inicio.

Es mucho más rápido tener un equipo de ventas potente si tomamos en cuenta, no sólo el conocimiento que tienen sobre el producto, sino que consideramos las otras habilidades que marcan la diferencia.

¿Y qué hago si en mi equipo de ventas tengo gente que no las domina, pero conoce muy bien mis productos o servicios?

Capacítalos en las habilidades y destrezas que acabo de mencionar y tendrás el mejor equipo posible. Si no lo haces y los dejas de lado, corres el riesgo de que tu competencia los contrate y los prepare.

Eso, amigo mío, no es una buena noticia.

Gustavo Alfaro es administrador de empresas con 20 años de experiencia en planeamiento comercial y negociaciones a nivel senior en servicios B2B & B2C dentro de los rubros de Seguros, TI, Financiero, Educación, Consultoría y Horeca.

126 comentarios en “Ventas: ¿Habilidad o conocimiento? ”

  5. Bernardfub

    Нужен спорт инвентарь? инвентарь для дошкольной физкультуры комплексные решения для оснащения спортзалов школ и образовательных учреждений. Спортивные снаряды, тренажеры, мячи, маты и инвентарь для проведения уроков физкультуры и спортивных мероприятий.

  8. KennethCap

    Зламався пульт від кондиціонера? оригінальний пульт для кондиціонера універсальні та оригінальні моделі для різних марок кліматичної техніки. Підберіть сумісний пульт по виробнику та моделі кондиціонера, оформіть замовлення з доставкою та швидко відновіть зручне керування пристроєм.

  11. MatthewKar

    Нужны браслеты? купить партию силиконовых браслетов практичный вариант для фестивалей, концертов, конференций, акций и корпоративных мероприятий. Выбирайте цвет, размер и дизайн, добавляйте логотип или текст. Изготовление партий под индивидуальные требования.

  27. wild trucks 694

    The well-known wild trucks game online wild trucks game online gives you beastly trucks, hefty bonuses, and thrilling excitement. Easy-to-understand mechanics, prompt payouts, and high winning odds make this machine a fantastic choice. Hit combinations of Wild symbols, activate bonus rounds, and become the king of the asphalt!

  30. wild trucks 247

    This ultimate wild trucks game online wild truck game play is loaded with gigantic trucks, hefty bonuses, and incredible excitement. Intuitive mechanics, speedy payouts, and generous winning odds make this machine a premier choice. Catch combinations of Wild symbols, unlock bonus rounds, and claim your title as the king of the drive!

  31. tovary dlya ohoty 579

    Охота — твое хобби? каталог товаров для охоты предлагает большой ассортимент для охоты, путешествий и outdoor-активностей. В каталоге собраны экипировка для охоты, охотничья одежда, треккинговая обувь, товары для наблюдения, аксессуары и туристическое снаряжение. Подбирайте нужное снаряжение, сравнивайте характеристики и заказывайте необходимые товары. Понятная навигация поможет подобрать экипировку для сезона.

  33. supernatural 140

    Телесериал в интернете сверхъестественные 2022 в хорошем качестве можно на нашем сайте. Сезоны и серии сериала доступны для просмотра. Наблюдайте за историей Сэма и Дина Винчестеров, которые защищают людей от сверхъестественных угроз. В каждой серии появляются опасные демоны, призраки, вампиры и оборотни. Кастиэль помогает братьям, а новые противники угрожают героям. Выбирайте нужный сезон и серию и наслаждайтесь просмотром.

  34. allgranit 690

    Ищете достойный памятник https://allgranit.ru близкому человеку? Компания Allgranit предлагает гранитные памятники напрямую от производителя — без посредников, переплат и долгих ожиданий. Мы создаём мемориалы, которые сохраняют память о дорогих людях на долгие годы.

  35. fastek 360

    Компания fastek проектируем и поставляем надежные фасадные системы для коммерческих и жилых объектов, обеспечивая долговечность, энергоэффективность и безупречный внешний вид здания под ваши задачи.

  36. dvordekor 338

    Ищете тротуарную плитку https://dvordekor.by борты или заборные блоки в Минске? Компания „ДворДекор“ предлагает широкий выбор материалов для ландшафтного дизайна и благоустройства. Посетите dvordekor.by/about и ознакомьтесь с ассортиментом!

  37. BruceNum

    Интересуешься играми? http://www.xbdb.ru/ (Xbox Data Base) – специализированный информационный портал, посвященный индустрии видеоигр с акцентом на экосистему Xbox и PC. Сайт оперативно публикует актуальные новости, включая анонсы крупных игровых релизов, обновления популярных MMORPG, информацию о пополнении каталога Game Pass, а также слухи и инсайды от известных студий.

  38. RobertWaire

    Выбрать в несколько кликов https://backpacks.ru рюкзаки и сумки от Elliker, Ucon Acrobatics, Artsac, Consigned для путешествий. В разделе аксессуаров доступны поясные сумки. Подбирайте по вместительности. Учитывайте защиту содержимого. Заказывайте выбранный аксессуар в каталоге и выбирайте удобный способ получения.

  39. EdwardAgelf

    Выбрать с доставкой https://backpacks.ru рюкзаки и сумки от Elliker, Ucon Acrobatics, Artsac, Consigned для поездок. В интернет-магазине представлены компактные аксессуары. Находите с учетом образа жизни. Сравните наличие карманов. Заказывайте выбранный аксессуар в каталоге и получайте покупку с доставкой.

  40. utverzhdenie tipa sredstv izmereniy 313

    Нужно иптытание средств измерений? утверждение типа средств измерений гост организация испытаний, подготовка документов, получение свидетельства и внесение СИ в Госреестр. Сопровождение процедуры на всех этапах с учетом требований законодательства.

  41. tovary dlya ohoty 384

    Охота — твое хобби? охотничьи интернет магазины предоставляет необходимые товары для охоты и отдыха на природе. В ассортименте доступны специализированное снаряжение, одежда, обувь, оптические приборы, полезные аксессуары и товары для активного отдыха. Изучайте каталог и выбирайте экипировку, находите подходящие решения и заказывайте необходимые товары. Большой ассортимент поможет собрать комплект для охоты или отдыха на природе.

  42. StevenAloni

    Most buyers reach the spend threshold at the worst possible moment, which is why https://npprteamshop.com/en/facebook/business-managers/facebook-unlimited-business-manager/ is worth bookmarking before the next launch. Listings at NPPRTeamShop specify the profile age, verification status, geo of registration and whether the portfolio already has ad accounts attached, plus the session files and mail access needed to take control quietly. Delivery lands in your dashboard shortly after payment, faulty items are swapped under the published replacement terms, and volume deals for agencies are discussed individually.|

  43. EddieSpoke

    Тестирование офферов на платёжеспособном рынке начинается с корректного гео, и тут выручают аккаунты Instagram USA с историей активности внутри страны. Ассортимент npprteamshop.com содержит как свежие регистрации, так и отлежанные профили старше трёх месяцев, которые спокойнее переносят подключение рекламного кабинета. Оптовым покупателям менеджер собирает выборку под конкретную связку и согласовывает формат передачи данных.

  45. radio dacha 463

    Быстро через браузер слушать радио дача прямо сейчас. В онлайн-трансляции звучат популярные хиты. Начинайте прослушивание во время отдыха. Следите за программами с планшета быстро и удобно.

  46. autsorsing ohrany truda 959

    Выбрать услуги охрана труда аутсорсинг москва для компании. Профессиональные консультанты осуществляют систему охраны труда. В рамках сотрудничества выполняется проверка документации. Необходимая документация подготавливаются исходя из специфики предприятия. При возникновении задачи часть функций берет на себя профильная команда. Передача функций на аутсорсинг позволяет контролировать выполнение требований. Работодателю можно не самостоятельно заниматься всеми вопросами. Рассчитайте условия сотрудничества для конкретной организации. Получите предложение в удобное время и организуйте комплексную поддержку.

  64. JamesGef

    For game audio, I need short, clean, tail-free sounds and loops in exact bar lengths. Test the ai music maker on a four-bar battle loop at 140 bpm rather than a full song, because that is what you will actually need in the engine.

  65. RichardMes

    An informative online resource healthfare.ca focused on healthy living, nutrition, and self-care. Readers can find practical guides on everyday nutrition, along with practical advice. The site also offers reviews and recommendations. Special attention is given to wellness practices, diet and nutrition, exercise and fitness, wellness routines, and general wellness.

  66. autsorsing ohrany truda 847

    Рассмотреть помощь аутсорсинг охрана труда и техника безопасности на предприятии для бизнеса. Профессиональные консультанты организуют текущее сопровождение. При комплексном обслуживании проводится оценка профессиональных рисков. Все материалы проверяются в соответствии с поставленными задачами. Когда требуется дополнительная помощь отдельные процессы можно передать внешним специалистам. Внешнее сопровождение позволяет получать профессиональные консультации. Руководителю не потребуется самостоятельно заниматься всеми вопросами. Получите цену обслуживания с учетом количества сотрудников. Получите предложение по телефону и организуйте комплексную поддержку.

  69. Charlespoobe

    Выгодно прямо сейчас купить джинсы Levi’s для отдыха. В интернет-магазине представлены классические джинсы. Примеряйте мысленно нужный размер под свой стиль. Учитывайте детали модели. Оформляйте заказ через сайт и оформляйте доставку по нужному адресу.

  70. Bradleycem

    Virtus Cardinalis https://vc4.ru — русскоязычный сайт о стоической философии и нейронауке. Ежедневно выходит короткий материал: цитата из Сенеки, Эпиктета или Марка Аврелия с указанием письма и главы, затем исследование мозга по той же теме — с именем автора и годом, и практика на день. Также — развёрнутые гайды по темам (гнев, тревога, страх смерти, привычки), биографии философов, собрание латинских изречений с переводом и разбором происхождения, исторические сцены. Тексты пишут Михаил Чернолесов и Владислав Фэйн. Без коучинговых обещаний и мотивационных лозунгов — проверенные источники и право читателя на собственный вывод.

  71. Lesterpem

    Visit https://www.eguzkiforex.com to gain insights into the Forex market from professionals. Eguzki Forex covers material typically taught only in a professional trading environment—and nowhere else: how liquidity actually flows, why price visits specific levels, the distinction between mere observation and a genuine trading edge, and how to measure things so that the right approach ultimately pays off.

  72. JamesFaumb

    Visit the website https://proforextraders.com – there you will find professional advice for working forex traders: risk, execution, routine, review, brokers and the business of trading. Pro Forex Traders is an online platform and community associated with currency trading education and market analysis.

  74. Millardted

    Посетите сайт https://neva-salut.com и вы сможете купить салюты и фейерверки в СПб с доставкой сегодня во все районы СПб и Ленобласти. Ознакомьтесь с каталогом, в нем свыше 500 видов сертифицированной пиротехники, а также нашими акциями. Организуем профессиональные пиро-шоу с выездом пиротехника.

  91. Hectortip

    Прописка в Москве может потребоваться при смене места жительства или планировании постоянного проживания в столице. Важно понимать различия между постоянной и временной регистрацией, чтобы выбрать подходящий вариант под свою ситуацию: временная регистрация москва

  97. DavidLor

    С удовольствием онлайн отзывы духи для особого случая. В ассортименте можно найти мужская парфюмерия. Выбирайте вариант для своего образа под свой стиль. Учитывайте особенности композиции. Заказывайте понравившийся парфюм онлайн и получайте заказ с доставкой.

  104. JosephGearo

    Для импортеров одним из востребованных способов перевозки остается автомобильная доставка из Китая. Такой формат позволяет выстраивать гибкие маршруты доставки грузов в Москву и другие регионы России: Автодоставка грузов из Китая

  109. RobertGag

    Выбрать услугу seo продвижение в интернете нового сайта. Профильная команда настроят работу с семантикой. В начале работы прорабатываются семантическое ядро. В зависимости от тематики расширяются внутренняя перелинковка. Контроль динамики помогает контролировать эффективность работ. Получите план работ с учетом тематики. Оставьте заявку в удобное время и выберите подходящий формат SEO-сопровождения.

  110. Hectortip

    Как сделать временную регистрацию в Москве, зависит от адреса проживания и согласия принимающей стороны. Важно внимательно проверить данные, сроки и документы, чтобы оформление соответствовало фактическому месту пребывания, https://moskva-reg69.ru/vremennaya-registratsiya-v-moskve

  111. Hectortip

    Регистрация в Москве нужна не только для формальности, но и для более удобной жизни в городе. Когда адрес проживания оформлен корректно, проще решать вопросы с документами, работой, обслуживанием и другими повседневными задачами: временная регистрация в москве для граждан рф цена

  113. Stewartglins

    Доставка образцов для сертификации из Китая требует точной организации перевозки, подготовки документов и соблюдения требований к ввозу продукции. Таможенные решения помогает организовать доставку образцов из Китая для испытаний и последующей сертификации с учетом особенностей ВЭД и таможенного оформления: доставка образцов продукции из Китая

  114. Waynemex

    Connect reliable payment gateway for igaming for an online platform. Service enables making settlements with users. As part of the integration the following may be supported automated payment processing. Connection is performed using ready-made tools. Before choosing important to check supported payment methods. Calculate technical capabilities based on the expected volume of transactions. Send a request by phone and get connection information.

  115. EdwardGooft

    ЖД перевозка из Китая — один из способов доставки коммерческих грузов в Россию. При организации перевозки учитываются маршрут, сроки и необходимые документы: https://zhd-perevozki-iz-kitaya.ru/

  117. Larrywreda

    A practical wellness website healthfare.ca covering health, balanced nutrition, and daily wellness. Readers can find helpful content on everyday nutrition, along with expert guidance. Visitors can also access information about various products. The content also covers healthier routines, nutrition and food choices, daily activity, personal care, and everyday health.

  118. RussellCon

    Оформить поддержку https://autsorsing-ohrany-truda-msk.ru с учетом специфики деятельности. Квалифицированные сотрудники контролируют систему охраны труда. В рамках сотрудничества предусматривается подготовка инструкций. Все материалы разрабатываются исходя из специфики предприятия. Если необходимо ведение направления берет на себя профильная команда. Привлечение специалистов помогает контролировать выполнение требований. Ответственному сотруднику не потребуется самостоятельно заниматься всеми вопросами. Рассчитайте цену обслуживания исходя из задач компании. Свяжитесь со специалистами по телефону и получите помощь в ведении охраны труда.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Scroll al inicio