Recuerdo cuando el banco Lehman Brothers se declaró en quiebra y se desató la mayor crisis financiera y económica de las últimas décadas. La incertidumbre y el caos fueron la norma y nos vimos en la necesidad de establecer una estrategia de ventas en época de crisis. A inicios del 2008 me encontraba a la cabeza del área de ventas de un broker de seguros en la ciudad de Las Vegas. Habíamos tenido un año previo fantástico, pues habíamos detectado un nicho de mercado desatendido y nuestras ventas anuales se habían triplicado. Planificamos ese año con una proyección de escenarios positivos, empezando el primer trimestre. Sin embargo, en septiembre de ese mismo año, el banco Lehman Brothers se declaró en quiebra y se desató la mayor crisis financiera y económica de las últimas décadas. La incertidumbre y el caos fueron la norma. En la actualidad, si bien no estamos en una situación similar en el Perú, el ruido político, la pandemia, así como las idas y vueltas en política económica, suelen generar una situación de incertidumbre que repercute en la actividad económica. La gestión de ventas en época de crisis debe ser fina, ya que esta situación ha hecho que muchas empresas y personas prefieran reducir gastos, sobre todo no esenciales, provocando que la demanda se vea afectada en algunos rubros. Por ese motivo, me permito compartirles cuatro consejos para un manejo adecuado en este tipo de situaciones. 4 Consejos para la gestión de venta en época de crisis: Primero: Infórmate En situaciones de mercado como las que acabamos de describir, tus competidores, tus proveedores y hasta tus clientes, empezarán a desarrollar planes y tomar medidas que podrían afectar tus ventas. Es necesario tener un plan de ventas basado en la mayor cantidad de información confiable a tu alcance, de manera que puedas decidir cuáles son las medidas más apropiadas. Segundo: Sé flexible Puede ser que el año haya estado viniendo de una manera y cambie totalmente de un momento a otro. Es por este motivo que debemos de contar con un plan de ventas que nos permita tener la flexibilidad necesaria para ajustarlo a las nuevas condiciones de mercado. Si tenemos que bajar el ingreso proyectado debemos tener claro el punto mínimo al que podemos hacerlo para no perjudicar el resultado. Si por el contrario, esta crisis nos beneficia, debemos estar preparados para poder presionar al mercado y a la organización hasta el punto máximo que no afecte las capacidades óptimas de la empresa. Nuestro plan debe ser flexible en ambos sentidos. Tercero: Prioriza En momentos de crisis podemos enfrentarnos a situaciones en las que se necesite hacer recortes. Ante esta situación tenemos que priorizar en dónde lo haremos. Podemos vernos en la necesidad de hacer recortes en gastos como publicidad, logística e incluso personal. Para poder tomar la decisión correcta debemos de tener el panorama definido con la información de la que hablamos en el primer punto, así como con la flexibilidad necesaria del segundo. Cuarto: Comunica los cambios a todo tu equipo Mantén a tu equipo informado en todo momento, haciéndolo partícipe de los cambios. Así lograrás un mayor compromiso por parte de ellos. Una vez que tengamos definido el plan de acción, debemos involucrar al equipo. Dentro de lo posible, darles participación en las decisiones que se tomen y hacerles ver la importancia de su rol durante el proceso. Un equipo comprometido y con el conocimiento de lo que se viene te dará mucho mejores resultados que uno que se encuentra en la incertidumbre de no saber qué pasará al día siguiente. Incluso si tienes que hacer recortes…
